Tijdens mijn carrière bij DHL ben ik in totaal ruim 12,5 jaar verantwoordelijk geweest voor verschillende telefonische verkoopafdelingen van Nederland tot Amerika en van Rusland tot China. Naast relatiemanagement waren mijn teamleden verantwoordelijk voor acquisitie. In dit artikel vind je enkele handige koud bellen tips.
Doorgaans volgden mijn teamleden leads op vanuit marketing, de website of reageerden ze op concrete klantaanvragen. Heel comfortabel allemaal en klanten verwachtten min of meer een telefoontje.
Maar de doelstellingen waren ambitieus en we moesten harder groeien. Er waren dus ook koude acquisitie gesprekken.
Dat vonden de meeste medewerkers niet het leukste aspect van het werk.
Daar zijn goede redenen voor;
- Je kent de suspect of prospect nog niet
- Soms weet je niet eens wie je moet hebben
- Je ziet iemand niet en bent totaal afhankelijk van verbale communicatie
- Je belt nimmer gelegen
- Angst voor afwijzing
- Soms wordt je botweg afgesnauwd
- Deze telefoontjes leveren maar in enkele gevallen iets op
Welke koud bellen tips zijn belangrijk om op te volgen?
Met deze koud bellen tips, uit eigen ervaring, wordt telefonische acquisitie wél leuk en effectief!
1. Plan tijd in voor je acquisitiegesprekken en schuif dit niet voor je uit. Maak er een bijzonder moment van en beloon jezelf als het goed is gegaan! Make it fun! Doe het bijvoorbeeld met iemand samen (collega of mede-ondernemer). Koude acquisitie vormt een belangrijke aanvulling op je bestaande (warmere) leadbronnen en is nog steeds zeer effectief (het is alleen niet zo efficiënt).
2. Zorg voor een systeem van training, coaching en feedback. Vraag hulp aan je collega’s of leidinggevende of huur een specialist in die je kan helpen.
3. Bereid je goed voor. Koud bellen betekent niet dat je onvoorbereid hoeft te bellen. Je kunt via desk research veel te weten komen over je potentiële klanten. Lees hun website en LinkedIn profiel en Google even.
4. Probeer een kapstokje te vinden. Is je iets opgevallen tijdens je desk research dan kun je dat in je gesprek benutten.
5. Communiceer helder naar de klant wie je bent, waar je van bent en waarom je belt. Vraag niet om toestemming, je belt toch nooit gelegen en toestemming vragen is vragen om een afwijzing.
6. Zorg dat je de aandacht krijgt van de klant door iets te benoemen en in het vooruitzicht te stellen waar een enorme nieuwsgierigheid naar uitgaat, bijvoorbeeld een aanzienlijke kostenbesparing of ander groot potentieel voordeel voor de klant.
7. Weet je niet wie je moet hebben binnen het bedrijf vraag dan naar degene die verantwoordelijk is voor het gebruik en inkoop van jouw dienstverlening of wie daar baat bij kan hebben. Het kan goed zijn dat er verschillende potentiële klanten aanwezig zijn binnen één bedrijf.
8. Leer hoe je de zogeheten “gate keeper” kunt passeren. Heb je bijvoorbeeld een naam van een contactpersoon vraag dan, alsof het de normaalste zaak is, of je met [voornaam] doorverbonden kunt worden. Vaak vind je op internet/LinkedIn ook wel directe telefoonnummers of zelfs mobiele nummers.
9. Werk liever niet met een belscript maar voer een professioneel gesprek, er zijn genoeg verkooptrainingen waar je kunt leren om op waarde te verkopen. Zoals de verkooptraining “Succesvol Verkoper In Een Dag”. Klanten houden doorgaans niet van scripts, telemarketeers en enquêteachtige gesprekken.
10. Tot slot, wees jezelf en probeer het vooral een beetje luchtig te houden, er kan niet veel mis gaan behalve dat je geen gehoor vindt. De prospect waardeert een ontspannen gesprek en is over het algemeen zeer bereidwillig om een gesprek te voeren wanneer jouw boodschap waardevol is. Vat een afwijzing niet persoonlijk op en motiveer jezelf om er nog een paar te bellen.
Het goede nieuws is, koude acquisitie levert ALTIJD iets op als je maar lang genoeg doorgaat.
Have fun!
*Bonustip* hogere conversie!
Lauw of warm bellen kent een hogere verkoopeffectiviteit (conversie) dan helemaal koud bellen. Door slim gebruik te maken van sociale media en on- en offline netwerken en dit te combineren met inbound marketing technieken kun jij op een effectievere manier klanten aantrekken. Wij ontwikkelden een strategie met behulp van LinkedIn en deze is bewezen succesvol. Inmiddels genereerden zowel wijzelf als onze klanten hiermee duizenden leads en trokken honderden klanten aan. Meer informatie vind je hier.
Verkooptraining
Heb je behoefte aan ondersteuning op het gebied van koude acquisitie? Wij kunnen je helpen met training, coaching en feedback. Er zijn ook betaalbare 1 op 1 mogelijkheden.
Wij organiseren regelmatig verkooptraining op het gebied van telefonische acquisitie. Onze trainingslocaties in Amstelveen, Houten en Voorschoten zijn allemaal prima bereikbaar vanuit Den Haag, Leiden, Rotterdam, Zoetermeer, Delft, Amsterdam en Utrecht. Mail voor meer informatie naar info@omzetcoach.nl.
Daarnaast hebben we een perfecte online verkooptraining mét wekelijkse zoomcalls en dat is “Succesvol Verkopen Zonder Te Verkopen”.
